¿Por qué algunos negocios venden miles de productos y otros solo necesitan vender unos cuantos?
Descubre cómo definir un sistema comercial desde la estrategia de ventas, el modelo de negocio y los canales adecuados. Conoce el enfoque utilizado por la metodología SHAO para diseñar negocios sostenibles.
TECNICO
ARQUETIPO 40
6/27/20263 min read
¿Por qué algunos negocios venden miles de productos y otros solo necesitan vender unos cuantos? La respuesta está en su sistema comercial.
Existe una idea muy extendida entre los emprendedores: vender más significa conseguir más clientes. Sin embargo, después de participar en el diseño de numerosos sistemas comerciales, hemos descubierto que esa no siempre es la pregunta correcta. Antes de pensar en publicidad, redes sociales o campañas de marketing, existe una decisión mucho más importante que debe tomarse: ¿qué tipo de negocio queremos construir?
Aunque parezca una pregunta sencilla, de ella depende prácticamente toda la estrategia comercial de una empresa.
No es lo mismo construir un negocio que necesita vender cien mil productos de bajo costo para alcanzar sus objetivos financieros, que diseñar un sistema comercial capaz de vender únicamente diez soluciones de alto valor. Ambos modelos pueden ser igual de rentables, pero requieren estructuras completamente diferentes.
En SHAO comenzamos definiendo ese perfil de venta. No partimos de las herramientas; partimos de la estrategia. Analizamos el equilibrio entre el valor percibido por el cliente y el valor económico que representa la oferta. En otras palabras, buscamos responder una pregunta fundamental:
¿Qué combinación entre volumen, precio y percepción permitirá que este negocio crezca de forma sostenible?
Cuando esa respuesta es clara, las siguientes decisiones comienzan a tener sentido.
Por ejemplo, no todas las empresas necesitan vender de la misma manera. Hay negocios cuya naturaleza exige construir comunidades y relaciones a largo plazo mediante contenido de valor. Otros dependen de lanzamientos estratégicos con ventanas de venta muy específicas. Algunos necesitan sembrar oportunidades durante meses antes de obtener resultados, mientras que otros requieren procesos comerciales mucho más directos.
Cada uno de estos caminos implica recursos, tiempos, presupuestos y habilidades completamente distintos.
Después definimos el modelo comercial que mejor se adapta a la empresa. Dependiendo del producto, del cliente ideal y de la forma en que se genera valor, puede tratarse de un modelo Business to Business (B2B), Business to Consumer (B2C), Direct to Consumer (D2C), Consumer to Consumer (C2C) o incluso Business to Government (B2G). Elegir correctamente este punto cambia por completo la comunicación de la marca, la estructura del proceso comercial e incluso el tipo de contenido que deberá producirse.
Una vez comprendido el modelo, analizamos la forma en que la empresa atraerá oportunidades de negocio. Algunas organizaciones necesitan desarrollar una estrategia Inbound, donde los clientes llegan gracias a contenido, posicionamiento y confianza construida con el tiempo. Otras requieren una estrategia Outbound, en la que el negocio sale activamente a buscar nuevas oportunidades mediante prospección, alianzas comerciales o ventas consultivas.
Ninguno de los dos enfoques es mejor que el otro.
La diferencia está en cuál responde mejor al sistema que se está diseñando.
Finalmente, definimos los canales comerciales.
Redes sociales.
Página web.
Marketplace.
Distribuidores.
Fuerza de ventas.
Eventos.
Alianzas.
WhatsApp.
Correo electrónico.
Llamadas comerciales.
Cada canal tiene una función específica dentro del sistema y ninguno debería existir únicamente porque "todos lo hacen". Un canal solo genera valor cuando responde a una estrategia previamente diseñada.
Todo este proceso ocurre antes de diseñar una sola campaña de publicidad.
Antes de publicar el primer contenido.
Antes de invertir un solo peso en anuncios.
Porque cuando el perfil comercial está correctamente definido, cada acción posterior comienza a trabajar en la misma dirección.
Así entendemos el diseño de un sistema comercial
Objetivo comercial │ Valor percibido vs. precio objetivo │ Perfil de venta del negocio ┌───────────────┼───────────────┐ Estrategia Modelo comercial Atracción (Semillas, (B2B, B2C, (Inbound / Lanzas, Redes) D2C, etc.) Outbound) └───────────────┼───────────────┘ Selección de canales │ Comunicación alineada con la marca │ Integración con el resto del sistema
En SHAO entendemos que vender no consiste únicamente en cerrar operaciones. Vender es el resultado de un sistema donde la propuesta de valor, la identidad de marca, la experiencia del cliente, la operación y la comunicación trabajan de manera coordinada.
Por esa razón, el proceso comercial no se diseña de forma aislada.
Se integra con todos los demás componentes que conforman un negocio.
Una empresa puede tener una excelente imagen, un local atractivo y una fuerte presencia digital, pero si su estrategia comercial no corresponde con la forma en que genera valor, terminará desperdiciando tiempo, presupuesto y oportunidades.
Eso es precisamente lo que buscamos evitar.
Porque cuando cada decisión responde a una misma lógica, vender deja de depender de la improvisación y comienza a convertirse en la consecuencia natural de un sistema comercial bien diseñado.